DHL亚洲渠道策略：依赖Cathay Pacific Airways的间接分销

"DHL公司在亚洲采用的渠道策略和新联想的分销模式" DHL公司在亚洲的渠道策略独具匠心，它倾向于以市场为导向，利用合作伙伴的资产而非大规模投资固定资产。DHL充分利用商业航空公司的货运能力，如Cathay Pacific Airways，以此降低运营成本，提高效率。在亚洲，DHL采取间接渠道策略，依赖合作伙伴网络，这种方式使得DHL能够在保持利润的同时，有更多的资源投入到合作关系的建立和优化中，促进了其在亚洲市场的快速发展。 国泰航空公司（Cathay Pacific Airways）在DHL的亚洲策略中扮演了重要角色，提供了强大的航空货运支持，确保了物流服务的及时性和可靠性。 新联想（Lenovo）的分销策略则有所不同。2005年以来，联想在维护原有分销体系的基础上，深化与地区经销商的合作，以渗透到中小企业和偏远地区市场。联想将客户分为交易型和关系型两类，对交易型客户，通过连锁零售商、分销商和加盟商提供服务，而对于关系型大客户，采用接近直销的方式，由客户经理和服务商直接对接。这种“集成分销”模式融合了直销和传统分销的特点，旨在满足不同客户群体的需求。 同时，联想注意到戴尔的直销模式并不适用于所有客户，尤其是对于交易型客户，他们更注重产品易用性、外观设计和快速购买。因此，联想加大了对五、六级市场的覆盖，以应对惠普等竞争对手的挑战。联想的成功在于其从渠道起步的历史，与分销商的紧密合作是其快速扩张的关键，这在与IBM的整合过程中也得到了体现，IBM的全球分销商网络成为了联想的新合作伙伴。 可口可乐的渠道策略案例展示了品牌如何通过广泛的分销网络和便利的供货渠道巩固市场地位。在众多夫妻店中，可口可乐能占据主导位置，表明其在分销网络建设和市场操作上的成功，这也是其持续竞争优势的一部分。 总结来说，DHL和联想的渠道策略体现了灵活性和适应性，他们根据自身的业务特性和市场环境调整策略，与合作伙伴形成互补，共同实现商业目标。而可口可乐的例子则强调了建立稳定、高效的分销网络对于快消品公司的重要性。这些策略为其他企业在构建和管理销售渠道时提供了有价值的参考。