华为LTC流程详解：从线索到回款的关键步骤

"华为LTC流程介绍 z1219.pptx" 华为的LTC（Leads to Cash，线索到回款）流程是其管理客户关系、推动销售过程和优化运营效率的核心方法论。该流程涵盖了从寻找潜在客户线索、转化为销售机会、执行合同直至收款的整个商业循环。LTC流程分为L1-L3三个层次，每个层次包含了不同的管理模块，旨在确保从战略制定到执行的无缝衔接。 1. **L1 - 战略层** 在这一层，主要关注的是理解客户需求、制定战略规划和业务计划。公司会根据市场趋势和客户需求制定相应的目标和策略，然后通过业务计划将这些战略具体化，以便于执行。此外，还会对业务政策和规则进行管理，确保符合公司战略方向。 2. **L2 - 执行层** 这一层次主要涉及实际的业务操作。其中包括管理线索，如线索的收集、验证、分发、跟踪和培育；管理机会点，包括机会点的验证、标前引导和标书的准备；以及合同管理，涵盖合同的接收、确认、执行、变更和风险管理。此阶段的重点是提高销售效率和确保合同的顺利执行。 3. **L3 - 管理与使能层** 在L3，流程管理和持续改进是关键。包括项目群管理，比如销售项目群和交付项目群的协调，以及合同生命周期的管理，确保项目按期完成并满足客户要求。此外，还有决策链管理、授权管理、销售评审和销售决策管理，以优化评审和决策体系，强化销售流程中的关键控制点。例如，设立ATI（立项决策）、ATB（投标决策）、ATC（签约决策）、ATCC（合同关闭决策）和ATAC（合同变更决策）等关键节点，确保决策的高效和准确性。同时，专业/综合评审点，如投标评审、合同评审和合同/PO变更方案评审，进一步保障了质量风险的控制。 4. **流程调用与IT支持** 在LTC流程中，各流程模块之间相互关联，形成了一个完整的业务流程网。L3流程还会调用L2的流程模块，形成一个自上而下的协同工作模式。为了实现高效运作，华为采用IT平台（如iSales）提供支撑，自动化处理流程中的各种任务，提升工作效率。 5. **组织结构与角色** 在LTC流程中，以CC3（Customer Centric 3，以客户为中心的铁三角）为核心，建立项目团队，团队成员端到端负责项目的运作，包括AR（售后）、SR（售前）和FR（财务）等角色，确保团队协同一致，为客户提供全方位的服务。 6. **关键术语解释** - LTC: 线索到回款，整个销售过程的概括。 - ML: 管理线索，线索的获取和处理。 - MO: 管理机会点，从线索到可能合同的转化。 - MCE: 管理合同执行，确保合同条款的执行。 - CC3: 以客户为中心的铁三角，项目团队的组织模式。 - ATI、ATB、ATC、ATCC、ATAC: 销售决策和评审的关键节点。 华为的LTC流程不仅是一种销售管理工具，更是一种企业内部流程优化和客户导向的战略执行框架，通过这个流程，华为能够系统地提升销售效率，优化客户服务，降低风险，并实现持续的业务增长。