社会渠道掌控与共赢策略——中国移动案例分析

"中国移动在竞争激烈的市场环境下，社会渠道扮演着至关重要的角色，包括社会渠道的掌控、共赢策略以及各个渠道类型的分析。社会渠道作为个人市场拓展和客户保有的主要途径，面临着规模巨大、覆盖面广所带来的风险。自有渠道在定制终端销售中占据主导，但需提升放号等业务比例。电子渠道作为基础服务和增值业务的主要办理渠道，充值缴费潜力有待挖掘。客户经理在集团业务销售和服务方面表现出色。社会渠道中，省级连锁渠道的终端销售能力尚未充分利用，需要实施差异化政策。零售合作渠道规模得到控制，优质渠道（3-6星）在预付费套卡和新业务销售中的作用显著，3星店是主力。社会渠道结构不合理，需调整以保障整体渠道安全，同时应充分发掘社会渠道的销售潜力。" 中国移动在当前的市场环境中，社会渠道的掌控和共赢是关键议题。社会渠道因其广泛性和便利性，成为中国移动获取新用户和维护现有客户的重要渠道，但同时也带来了一定的渠道安全风险。由于数量众多，中国移动需要制定策略来“抓大放小”，确保关键渠道的稳定。 自有渠道在政策限制下，侧重于定制终端销售，需要提高其他业务，如放号业务的比重。电子渠道，尤其是简单易用的特性，使得它在基础服务和增值业务办理中占据主导，不过在充值缴费方面还有很大的增长空间。 客户经理以专业和个性化的服务，成为集团业务销售和服务的核心。对于社会渠道，中国移动需要认识到其结构多元化的特点，并实施差异化策略，特别是省级连锁渠道的终端销售能力，以促进其潜力的释放。 零售合作渠道的结构正在不断优化，4-6星高评级网点的比例增加，显示出对优质渠道的重视。预付费套卡和新业务主要由这些优质渠道承担，尤其是3星店。因此，调整社会渠道的业务结构以适应市场需求变得至关重要，以确保整体渠道的安全和效率。 中国移动需要在保持社会渠道优势的同时，调整不同渠道的功能定位，提升电子渠道和自有渠道的服务质量，优化社会渠道的业务结构，通过差异化的管理策略，实现与合作伙伴的共赢，以应对日益激烈的市场竞争。