银行金融服务营销策略与特点

“金融服务营销重点.pdf” 本文主要涵盖了金融服务营销的核心要点，包括银行营销的特点、定价策略、推销与营销观念的对比、银行营销竞争的类型、市场营销的阶段、STP战略的重要性及其步骤、市场细分原则、目标市场选择以及市场定位策略。此外，还详细介绍了银行服务营销的概念和特点以及建立服务标准的SMARTS方法。 1. 银行营销特点： - 银行的影响力和品牌在营销活动中起关键作用。 - 银行营销本质上是服务营销，服务贯穿全过程。 - 金融产品的品牌主要由非产品质量因素塑造，因为产品通常是无形且同质化的。 - 市场规范化是银行营销的基础，防止市场混乱。 2. 定价策略： - 撇脂定价：产品初期设定高价位，快速回收成本并获取利润。 - 渗透定价：初期设定低价，吸引大量消费者，扩大市场份额。 3. 推销与营销观念比较： - 推销观念关注工厂和现有产品，依赖推销和促销，以销售量驱动利润。 - 营销观念聚焦目标市场和顾客需求，通过整合营销追求顾客满意度和利润。 4. 银行营销竞争类型： - 迅速占领型：通常由资金雄厚的银行采用。 - 联合进攻型：上市的股份制银行可能会采取这种策略。 - 特色定位型：城市商业银行可能针对中小企业定位。 - 模仿创新型：跟随市场领导者并寻求创新。 5. 银行市场营销阶段： - 从萌芽到现代营销阶段，银行业不断进化，强调友好服务、金融创新、产品定位和整体营销。 6. STP战略： - 市场细分、目标市场选择和产品定位是银行竞争、形象塑造、利益获取和提供优质服务的关键。 - 市场细分遵循可量性、可入性、差异性和经济性的原则。 - 目标市场选择基于产品对市场的适用性、购买力和竞争优势。 - 市场定位战略包括市场领导者、挑战者、追随者和补缺者角色。 7. 银行服务营销： - 强调以客户需求为导向，用服务推动金融产品销售。 - 客户满意度是预期效果与实际感知之间的比率。 8. 银行服务营销特点与原则： - 无形性：服务无法物理触摸。 - 异质性：每次服务可能略有不同。 - 循环性：服务过程是连续的。 - 非存储性：服务不能像实物产品一样储存。 - 服务原则：提供差异化、亲情化、先进化和有形化的服务。 9. SMARTS方法： - 用于建立服务标准，确保明确性、可衡量性、可实现性、与客户需求相关、时限性和可监控性。 总结，金融服务营销涉及多方面，从品牌建设到客户服务，再到市场策略制定，每个环节都对银行的竞争力和客户满意度产生深远影响。理解并应用这些原理有助于银行提升市场地位，满足客户需求，实现持续的商业成功。