中美医疗订阅服务对比：从Teladoc到平安好医生

“中美医疗订阅服务行业比较，从Teladoc和平安好医生说开去（更新）-0428-中信建投-25页.pdf” 本文主要探讨了中美两国在互联网医疗订阅服务行业的差异，并通过分析Teladoc和平安好医生两家公司的业务模式，揭示了订阅服务的发展阶段和关键运营指标。报告指出，订阅服务模式在医疗行业的应用分为三个阶段，每个阶段都有其特定的财务特征和增长动力。 首先，初期阶段如Livongo，公司在这一阶段通常面临较高的销售费用率，大约在40-50%，尽管收入快速增长，但多数公司尚未实现盈利。然而，通过计算客户生命周期价值（LTV）与客户获取成本（CAC）的比率，Livongo的LTV/CAC约为3.5，表明其商业模式具有潜在的可持续性。 其次，进入第二阶段，如Teladoc，公司开始实现客户留存率的提高和客单价的提升，这带来了更高的客户生命周期价值。2019年，Teladoc的经营现金流转正，营销费用率稳定在30%左右，收入增速放缓至30%左右，显示出经营杠杆效应。这一阶段，公司开始实现盈利，并降低了获客成本。 第三阶段，如Veeva，公司已实现规模经济，盈利与收入同步稳定增长，收入净保留率保持在120%左右，LTV/CAC指标高达16.43，显示了强大的盈利能力。 报告中还提及Salesforce的发展历程，作为长期视角下订阅服务模式成功的案例，其发展历程和估值情况为其他公司提供了参考。 在中国，平安好医生推出了私家医生服务，试图通过建立医生与会员的绑定关系提升用户粘性和单用户价值，这可以视为订阅服务的高级形式。然而，中国市场的特殊性在于，用户对在线问诊的自付费意愿较低，导致收入结构复杂且依赖非问诊收入。此外，尽管中国有庞大的潜在用户基数和相对较低的医生成本，但知识付费意愿不强，增加了获客成本和提升单用户价值的难度。 疫情对互联网医疗行业产生了显著影响，短期内推动了平台访问量的增长，降低了获客成本，加快了企业发展进程。然而，中长期的效果将取决于各平台能否有效留住用户并提升服务价值。 中美医疗订阅服务行业的比较突显了各国在市场成熟度、用户行为和商业模式上的差异。对于投资者和从业者而言，LTV/CAC、未来收入增长预期、市场空间以及相关经营指标是评估公司价值的关键因素。而疫情则为行业发展带来了机遇，但也提出了如何保持用户增长和提高服务质量的挑战。