提升大客户销售的艺术：策略与心态剖析

"大客户顾问式销售技巧.pptx"是一份针对大客户销售的专业指南，它强调了销售策略和心态的重要性。该课程分为五个主要单元： 1. 单元一：销售思维与心态研讨 - 销售不仅是一项技能，更是心态的修炼。销售者的思维层次决定了行为层次，提升销售能力首先需提升思维层次，理解销售是驾驭人性的艺术，需要建立自信自重的心态，以帮助客户创造价值为目标。 2. 单元二：有备而战 - 课程关注销售流程中的关键决策点，如信任、安心和价值的建立。要让销售顺利进行，销售人员需要在关键时刻采取恰当的动作，比如展示专业形象，保持一致性和标准化服务，以及信守承诺以建立客户信用。 3. 单元三：顾问式销售技巧 - 作为顾问，销售人员要学会洞察客户需求，创造多元价值，并将附加价值量化，确保在客户最需要时提供服务，从而实现转化危机为机遇。 4. 单元四：大客户管理 - 对大客户，销售人员需要保持正面心态，认识到问题和拒绝是销售的一部分，而找到解决问题的方法比卖最好的产品更重要。他们还需要挖掘客户深层次的需求，处理各种异议，突破谈判，最终达成成交。 5. 单元五：销售技巧演练工具 - 销售是一个积累的过程，通过销售不仅能提升个人实力，还能锻炼人际交往能力、情商、压力管理、决策能力和智慧修为。销售不仅是完成交易，更是个人成长和影响力的体现。 总结而言，大客户顾问式销售技巧着重于提升销售者的思想境界、策略运用和心理素质，使其成为客户信赖的顾问，而非单纯的推销员。通过系统的学习和实践，销售人员能够更好地理解和满足大客户的需求，建立长期稳定的关系，实现自身价值的同时推动业务发展。