提升银行大客户销售策略：20/80法则与心理分析

本资源是一份名为《大客户销售技巧》的125页PPT，主要针对银行等金融机构的客户经理，探讨了大客户销售的专业策略和技巧。内容涵盖了以下几个核心部分： 1. **大客户定义**： - 广义的大客户概念强调的是对企业利润贡献度高的关键客户，如20/80法则，表明大部分收益往往来自一小部分重要的客户。 - 狭义的大客户概念则是基于特定行业或公司的分类，如按账户比例划分的利润贡献度。 2. **客户区隔与策略**： - 提供了策略性的客户分类方法，帮助识别不同类型的客户，以便采取有针对性的销售策略。 3. **客户心理需求分析**： - 客户在采购决策中考虑的因素包括供货能力、产品性能、解决问题的速度、价格以及服务等，通过图表形式阐述了这些因素的重要程度。 4. **销售方式与影响因素**： - 销售技巧包括面对面拜访、展会、技术交流等多种手段，同时强调了人际关系、权力影响、沟通协调等在大客户销售中的作用。 - 影响购买决策的因素包括购买的重要性和紧迫性、购买金额、产品技术含量、内部组织动态等。 5. **关系销售策略**： - 强调了销售过程中的平衡、义气、实惠和面子等元素，以及遵循“四德”（己亲、秘朋、五行）、“五常”、“六艺”、“七精进”的道德原则和关系管理艺术。 6. **销售策略与支持**： - 提供了对公和个人策略的区分，并涉及隐性策略的应用，如政治因素和感情因素。同时，强调了售后服务和客户忠诚度的提升对于保持长期合作关系的重要性。 7. **销售心得与感悟**： - 最佳销售人员的特点被归纳为深入了解客户，认为真诚的关系建立和维护是销售成功的关键，也强调了“人脉即钱脉”的理念。 这份PPT为从事大客户销售的人员提供了实用的理论框架和实战指导，帮助他们更好地理解和应对复杂的商业环境，提升销售效率和客户满意度。