销售总监年度总结:关键关系与签单策略
2.虚拟产品一经售出概不退款(资源遇到问题,请及时私信上传者)
销售总监年度工作总结是一份详细记录和分析销售团队一年工作成果、策略执行及经验教训的重要文档。以下几点是其中的关键知识点: 1. **人际关系管理**:销售总监强调了在工作中既要抓住关键人物,如企业决策者,如通过建立友谊和专业关系来推动项目的签单。同时,也要处理好与非关键人员的关系,确保项目的顺利实施。但要注意避免在无决策权的人员(如项目经理)身上花费过多时间和精力。 2. **拜访策略**:初次接触至关重要,销售人员需展现自信和能力,通过沟通获取客户需求,而不是急于演示产品。未能在第一次或第三次拜访时见到老总,可能意味着需要重新评估客户关系的进展。 3. **第一次会议的艺术**:首次与老总的交谈应控制在5分钟内,强调个人魅力,适当站立以展示专业态度。如果信息中心的障碍显现,可能表明在内部关系建设上还需加强。 4. **分析决策者**:了解决策者的基本信息,如年龄、性格、职业背景等,有助于判断其思维方式、消费观和谈判策略。比如,婚姻状况和学习任务可能揭示他们的生活态度和需求。 5. **价格、技术与关系的重要性**:销售过程中,价格、技术与关系三者并重。价格是签单的第一道门槛,技术则是赢得信任的关键。当技术条件相近时,与决策者和影响力人物的关系决定了项目的成功率。在中国企业中,尤其如此,因为关系往往在决定投资规模后成为决定因素。 6. **应对竞品策略**:对潜在客户,要找准其痛点,突出自己的优势,形成说服力。不买你的产品可能会导致他们失去某些利益或面临的风险。 7. **个人形象塑造**:销售总监重视个人包装,包括外在形象(公司制度代表)和内在修养(通过学习提升个人素质,拓宽知识领域),这是建立专业信任的基础。 这份总结提供了销售总监如何运用策略、洞察客户和维护关系以达成销售目标的具体指导,对于其他销售团队成员和管理者来说,都是宝贵的经验教训。
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