构建寿险业个险营销人员胜任特征模型

"寿险业个险营销人员胜任特征模型实证研究，作者刘寿先，探讨了寿险业个人保险营销人员的胜任特征模型，通过文献回顾、深度访谈和样本预试，构建出六个方面的胜任特征模型。该研究对于理解和选拔优秀的寿险营销人才具有重要意义，有助于企业设定标准并培养合格的营销人员。" 本文主要围绕寿险业个险营销人员的胜任特征进行深入研究，旨在为保险行业提供一个科学的选拔和培养人才的依据。作者刘寿先首先进行了文献回顾，追溯了胜任力概念的历史，包括泰罗的时间—动作研究以及McClelland提出的胜任力模型，后者通过构建销售人员胜任力模型显著降低了离职率并提升了销售业绩。 研究方法包括深度访谈和样本预试，以此为基础，作者构建出了一套针对寿险业个险营销人员的胜任特征模型。模型涵盖了六个关键领域，这些特征可能是成功营销人员所必需的，包括但不限于专业知识、人际交往能力、销售技巧、客户服务意识、自我驱动力和适应性等。这些特征不仅关乎个人的能力，也涉及个人的性格特质和动机，能够全面反映营销人员是否能有效地在寿险市场中发挥作用。 在中国，寿险营销人员的数量庞大，占整个行业从业人员的大多数，因此他们的重要性不言而喻。国家劳动和社会保障部已经制定了营销师的职业标准，但企业往往缺乏明确的选拔和培养标准。胜任力模型的构建填补了这一空白，为识别和培养出胜任的寿险营销人才提供了明确的框架。模型的应用可以帮助企业更精准地筛选人才，提升团队整体素质，从而推动中国寿险市场的健康发展。 此外，文献回顾中提及了斯宾赛关于不同行业销售人员胜任特征的研究，以及Crosby等人对销售人员在服务营销中的角色分析，强调了销售人员在建立和维护客户关系中的关键作用。这些研究成果为后续的个险营销人员胜任特征研究提供了理论支持和实践参考。 这篇首发论文通过对寿险业个险营销人员胜任特征的实证研究，为保险行业提供了一套科学的评价和培养营销人员的方法，对于提升寿险营销团队的整体绩效和推动行业进步具有深远的影响。