国际钢结构工程商务谈判博弈分析

"这篇硕士学位论文来自上海交通大学，由何炜撰写，导师任荣明指导，主题聚焦于国际钢结构工程项目商务谈判的博弈分析。在全球化的背景下，国际商务谈判日益频繁，尤其是在钢结构工程项目中，谈判双方需独立决策并考虑对方利益，形成相互博弈的局面。通过分析SCK与Bechtel公司在澳洲铝厂Worsley钢结构工程项目的商务谈判实例，论文深入探讨了博弈论在价格谈判中的应用，构建了博弈模型，并运用鲁宾斯坦博弈模型分析了无预期和有预期价格条件下的谈判解，揭示了谈判中的可能问题。最后，论文提出了国内钢结构供应商在国际商务谈判中应采取的策略。关键词包括商务谈判、博弈、钢结构工程项目。" 在国际钢结构工程项目商务谈判中，博弈理论是一个重要的分析工具。博弈论是研究决策者之间互动行为的数学框架，适用于分析双方或多方在追求自身利益最大化时的决策过程。在钢结构工程项目的谈判中，每一方都试图通过策略选择来优化自身的收益，同时考虑到对方可能会采取的行动和反应。 论文中提到的鲁宾斯坦博弈模型是一种简单的两阶段博弈模型，它假设参与者在每一阶段都有两个可能的选择，且知道对方的选择会影响自己的收益。在无预期价格的场景下，双方可能采取的策略包括竞争性定价或合作性定价，博弈解可能指向一个均衡点，即双方都不愿改变当前策略的状态。而在有预期价格的情况下，参与者会基于对未来的预测调整策略，这可能导致动态的博弈过程，寻找纳什均衡点，即每个参与者在知道其他参与者策略的情况下，自己最优的策略。 通过SCK与Bechtel公司的案例，论文揭示了实际谈判中可能遇到的问题，如信息不对称、风险评估、文化差异等，这些因素都可能影响到谈判结果。国内钢结构供应商在参与此类谈判时，应当重视信息收集，提升谈判技巧，灵活调整策略，同时建立信任关系以促进合作。此外，理解和运用博弈理论，能够帮助供应商预判对手行为，制定更有效的谈判策略，以期在复杂的国际商务环境中获得优势。