《管理学》第一次作业答案(第 1-4 章)
一、单项选择题
1、A 2、 D 3、D 4、C 5、C 6、B 7、C 8、A 9、B 10、A 11、C 12、B
13、 B 14、B 15、A
二、多项选择题
1、ABCD 2、ABCDE 3、AC 4、ABDE 5、 BD 6、ABDE 7、ABCDE 8、AD
9、AB 10、BCD
三、判断题
1、× 2 、× 3 、× 4 、√ 5 、× 6 、√ 7 、√ 8 、× 9 、× 10 、×
11、√ 12 、× 13 、× 14 、× 15 、×
四、案例分析
答案:
问题一:
伊诺公司之所以成功的原因, 最主要的在于准确地分析企业的优势和劣势, 把握企业发
展的成功机遇,规避自己的劣势,成功地抓住市场机会。
伊诺公司是一个只有 8 年历史的小企业,年销售额只有 1200 万美元,但已经获得了美
国特制干酪市场 60%的占有率。
伊诺曾向澳大利亚、 加拿大、 日本出口少量的特制干酪。 公司设有专门负责市场的副总
经理。 公司要想获得较多的利润, 应该争取进入销售总额达 2 亿美元的欧洲市场, 这个市场
是美国市场的十倍。
问题二:
公司为此进行了大量的准备工作。从产品的销量、 运费、 关税、消费者对产品的反映以
及试销地点的选择上都做了大量的准备, 采取专门的策略。 目标就是打入欧洲市场, 短期争
取一定市场占有率, 长期争取较大利润。 在产品方面出售特制干酪。因为公司规模较小,只
生产 3 个品种。 在包装上,由于生产地与销售市场的距离较远,需要设计特制包装,便于运
输和长期储存。 商标名称采用法语, 因为世界上食品名气较大的国家是法国和中国。 在欧洲,
使用法语, 欧洲人会认为是很好的食品。 在价格上,为了打入欧洲市场,不得不实行价格补
贴,它可能意味着亏本 ( 如果贴补太大 ) ,也可能意味着利润减少 ( 如果补贴不是很大 ) 。在广
告上,由于公司的市场只是一个很小的高档食品市场,伊诺决定不利用电视或广播作广告,
因为成本太高, 销量有限,不合算。 除了产品包装本身的广告宣传外, 伊诺印制了一种发送
给现场顾客的宣传材料。 在销售上, 由于公司距欧洲距离太远, 必须在欧洲设立负责管理欧
洲销售的经营公司。 并且在超级市场销售, 因为“朗得尔”于酪是一种高档食品, 到超级市
场选购的消费者比较富裕,易于销售。在普通零售店不能实现较大销量。
启示:
⑴小企业也能取得国际市场经营的成功。 错误的观点认为, 只有大企业才具备到国际市
场中去竞争的实力。其实,只要运用正确的市场战略,很多中小企业也同样能够取得成功。
⑵一个好的市场经理和好的市场战略是取得成功的重要条件。
⑶企业市场战略并不复杂,但也不很简单。只要善于搜集信息,分析利弊, 充分有效地
利用各种知识和自己的优势,中小企业也会制定出引导企业发展的市场战略。