新联想整合分销：政商现形记与中小企业策略

在《商业周刊》的广告欣赏系列中，两篇名为“鲨鱼篇”和“恐龙篇”的广告以其独特的创意引起了关注。这些广告巧妙地将政商人物与动物形象相结合，形成了一种讽刺与幽默并存的艺术效果。"鲨鱼篇"中的政商人物被描绘成张开血盆大口的鲨鱼，象征着其在商业竞争中的凶猛与无情，而"恐龙篇"则以恐龙形象暗示其可能因过于传统而难以适应市场的变化。 在分销与促销策略方面，案例聚焦于联想和可口可乐这两个知名品牌。新联想在2005年调整了其分销策略，与原有的经销商保持稳定同时强化与地区经销商的合作，特别是针对中小企业和偏远城市的渗透。通过集成分销模式，联想将客户分为交易型和关系型，分别采用不同的服务方式，如连锁零售商、分销商和加盟等方式服务交易型客户，而对大客户则采取更接近直销的客户经理和服务商模式。 联想的这一转变反映了其认识到直销并非适合所有市场，尤其是对大客户的部分，而分销商在网络扩张和市场渗透中的重要性依然不可忽视。相比之下，惠普也瞄准了三四级城市和中小企业市场，与联想在地县级市场的争夺中展开了较量。作为渠道起家的联想，迫切需要分销商作为其全球扩张的同盟军，而IBM的全球分销商网络成为其新合作的重要力量。 可口可乐的渠道策略则体现在其精细化的市场操作上，如在北京东郊定福庄的“家人乐”小店，只销售可口可乐和雪碧，显示出公司对市场定位的精准和供应链管理的有效性。这样的案例展示了如何通过有效的分销网络和有针对性的产品策略来巩固市场份额。 总结来说，这两篇广告不仅娱乐了观众，还寓言了企业在分销与促销策略上的智慧与挑战。它们揭示了分销网络在现代商业中的核心地位，以及如何根据客户类型和市场环境灵活调整营销策略的重要性。同时，案例中的成功和竞争故事也为其他企业提供了借鉴，表明在快速变化的市场环境中，创新和灵活性是保持竞争优势的关键。