全球领先企业销售策略：大客户开发与渠道管理

"破解销售困局——全球领先企业的大客户开发与渠道管理.pdf" 该资源主要探讨了在全球市场竞争激烈的环境下，如何突破销售困境，通过大客户开发与渠道管理实现业务增长。主讲人鲍英凯拥有丰富的市场、产品及销售经验，他强调了大客户管理和维护的重要性，并分享了相关策略。 在课程的前言部分，鲍英凯引导参与者思考什么是销售高手、大胜与小胜的定义以及大客户的标准和形成过程。他认为态度对于销售人员至关重要，良好的态度决定了动机、动力和最终的结果。同时，大胜是基于道德和长远利益，而小胜则更多依赖智慧和短期的交易。 课程的核心内容分为两大单元：一是知己知彼，二是不战而胜。在第一单元，鲍英凯强调了解自身产品、优势和不足，明确竞争对手，以及理解客户的需求和选择我们的原因。大客户开发的成功离不开充分的信息、清晰的计划、有力的组织、明确的责任分配以及激励机制。这些要素确保我们在销售过程中不会偏离方向，避免一开始就落后于竞争对手。 在第二单元，鲍英凯提到“不战而胜”的策略，包括识别不同层次的态势、采取不同的竞争方式、整合资源以建立竞争优势，并且锁定目标。这要求企业具备战略眼光，提前布局，通过创新思维、成本控制、双赢合作、长期合作以及关注客户体验的营销模式来赢得市场。 此外，他还强调了有效客户需求分析与销售模式建立的重要性，这包括理解客户的潜在需求规模和采购行为，以便构建适应市场需求的销售策略。 该资源提供了一个全面的框架，帮助企业在大客户开发和渠道管理中找到突破，以实现销售业绩的提升和市场的持续竞争力。它不仅涵盖了理论知识，也提供了实践操作的指导，对于希望提升销售效率和质量的企业具有很高的参考价值。