ARS战略在医药行业深度分销的应用

"市场营销区域销售业务经理终端深度分销操作实务.ppt" 这篇PPT主要讲述了市场营销中的区域销售业务经理如何进行终端深度分销的实战操作。首先，它引入了ARS（Area Ranking Strategy，区域排名战略）理论，这是一种针对特定区域市场进行精细化管理和竞争优势构建的策略。ARS战略的核心在于通过深入市场，争取在各个局部区域成为第一名，从而逐步积累整体市场的优势。 ARS基本战略方针强调了三个方面：一是选择我司具有相对优势的市场作为切入点，以便更容易成为该区域的第一；二是领先竞争对手至少一倍，以保持和发挥优势，控制市场主动权；三是围绕区域市场、核心客户、终端网络和客户顾问这四个核心要素进行运营。 在深度分销基本模式中，医药行业的背景和现状被提及，指出了解决问题的基本思路，即通过细化市场划分，从大区到分公司责任区域再到局部市场，进行滚动式培育和开发。这个过程中，强调了力量的集中和有效复制，通过连续攻势在每个局部市场争取第一。 局部市场第一的实现步骤包括： 1) 力量分散，经营区域，避免过度集中； 2) 地域划分，重点进攻，集中力量于关键市场； 3) 局部No.1，通过集中力量在某个区域取得领先地位； 4) 最终达到全局的领先，用公司的整体力量覆盖和巩固市场。 选择切入点时，要找到我司相对优势较强、易于成为第一且优势能容易发挥的领域。同时，对区域市场进行全面调研，包括潜力、环境、竞争对手、消费者、产品等，分析市场趋势，建立重点区域市场数据库，明确市场容量、消费者偏好以及竞争对手和经销商、零售商的情况。 核心客户的选取是关键，他们是指在特定区域有销售网络、有一定经营能力并且对我司销售有显著贡献的客户。维持与核心客户的合作关系有助于控制零售终端网络，实现区域市场的领先地位。最后，建立区域目标责任体系，确定营销主线，确保团队协同工作，共同朝目标迈进。 总结来说，这份PPT提供了关于市场营销区域销售业务经理如何执行终端深度分销的详尽指导，包括ARS战略的理解、市场策略的制定、核心客户的识别以及区域市场的深度运营。通过这些方法，旨在帮助公司在竞争激烈的医药行业中占据有利位置，实现持续增长。