(1)明确客户画像
客户画像是对有可能使⽤⾃⼰产品的潜在客户进⾏清晰定位,有了这个画像我们就能按图索骥,⽤
不同⽅法找到他们。具体来说,⾸先要把客户画像画出来,推测⼀下,这个客户可能会出现在哪些
地⽅?这个客户是哪个⾏业的客户?这个客户是不是这个⾏业的前⼗名等等。如果要找这个⾏业的
前20名或者前50名客户,可以到⾏业协会去看看⾏业⽬录。
另外我们还要提醒销售⼈员⼀定要考虑客户的购买能⼒
(2)关注同⾏⽹站
⼀个买了奔驰的⼈也可能是宝⻢的⽤户,⼀个买了房⼦的⼈也可能是装修建材商的客户,也就是说
⼀个客户使⽤的竞争对⼿的产品购买了竞争对⼿的服务,这个客户就很可能是⼀个好客户。所以与
其引导销售⼈员在其他领域寻找客户,不如让他们多关注竞争对⼿的⽹站,那上⾯⼀定有很多已经
跟他们合作或者有意向跟他们合作的客户的资料,这些客户都是优质的潜在客户,找到他们销售⼈
员的⼯作往往事半功倍
(3)定位买单⼈
在销售⼈员寻找精准客户的时候我们还要注意⼀点,那就是⼀定要告诉他们在第⼀时间找到买单
⼈。⽐如在⾯对⼀家企业的时候我们要告诉销售⼈员,不要把时间浪费在搞定主管或经理上,⽽应
该想办法找到企业的负责⼈。
(4)管控销售⼈员的有效客户资料数量
除了质量之外,有效客户资料的数量也很重要。销售⼈员⼯作效率的⾼低,在很⼤程度上取决于管
理者在销售过程中对有效资料数量的把握。那么,我们该怎么管控好团队成员的有效客户资料数量
的?
(5)确定⽬标数量,要求必须完成
必须确定⽬标数量,要求所有团队成员必须恪守,这⼀点到任何时候都不能更改。只要你⼀松懈,
你的团队就会⽴刻在有效客户资料的收集数量上出现问题。只要出问题就会影响到销售⼈员进⾏电
话拜访的质量,进⽽影响电话拜访成功的概率。所以,要确定⽬标数量,更要严格执⾏。
7、随时解决销售⼈员遇到的问题
(1)没有达成预定数量怎么办?
销售⼈员没有完成规定的客户资料的收集,除了⾃身原因之外,很⼤⼀部分原因在于管理者的监管
不到位。由于⼯作⽅法和能⼒的差别,团队⾥的每个⼈在收集有效客户资料的。数量上都是不⼀样
的。⼀⽅⾯要让团队成员根据⾃⼰的⽬标数量去完成,另⼀⽅⾯要监管到位。从早上上班开始到晚
上下班之前,各个时间段、各个环节,你都要进⾏监督,管控团队成员是否严格执⾏⽬标任务。只
要监管到位,就没有完不成任务的员⼯。
(2)遇到执⾏困难怎么办?
还有⼀些销售⼈员在执⾏任务的时候会出状况,⽐如对陌⽣拜访有抵触,这时你就可以陪着他⼀起
去,你去拜访做给他看。每⼀个做管理的⼈都应该有这种意识,即把⾃⼰的经验分享给⾃⼰的团队
成员,⽐如你之前是怎么⼀天搞定⼗个有效客户的,⼀个⽉是怎样完成既定任务三倍的。当你⼿把
⼿把这些⽅法和经验传授给他们之后,你不仅帮助了他们,最终也成就了⾃⼰。
(3)客户资料质量不⾏怎么办?