走出软件作坊.txt
架思路即可。现在不仅仅是项目文档和项目管理归他管,现在的产品设计文档都由他来编写。否则,谁来编写设计文档
留下可确定的变更记录,谁来弥合客户和编码人员对功能需求的理解差异?
现在,他的PPT功力连老板都觉得专业。他越来越多的和老板一起去打单演讲。过去老板和销售煞费苦心的熬夜制作
方案的日子也不见了,现在手下人都能干了,自己也放心。老板现在也轻松了许多。
这位老哥由于一直在研发和实施工作,所以对产品对客户,比销售人员了解的更深刻。自己做的PPT和DOC也逊于任
何一个销售,讲产品讨论需求也是把好手。销售人员再也不是老板眼里的关键人物了。过去,公司的实施、开发、咨
询、服务都对销售部蛮有微词,觉得老板捧他们太高,觉得谁跟老板关系好谁就能拿高工资,实在干活的部门都是死干
活的,干的再累再好,也不如人家销售一张甜嘴。现在,公司的氛围挺和谐的,大家都觉得现在公平了许多,干活也有
积极性了。(其实,在外企,一般都是一个商务经理加一个产品经理来共同打单。商务经理负责客户跟踪和价格谈判和
商务合同,产品经理给客户结合客户现状和需求来讲解产品,负责技术方案。两者都有各自配合的分工。如今,我也是
这样的格局:销售和售前两个人搭配打单,而不是销售一人独大。各有各的优点和专业)
我对这位老哥说:你就是咱们公司的售前经理,就是咱们部门的宣传官。没有你,咱们研发再好的产品也传达不出
去;没有你,咱们受了再多的压力受了再多的苦,老板也不知道。你这个项目经理的职位,对于连接研发和其他部门、
连接客户非常重要。你是咱们研发必不可少不能代替的人。
八、水清则无鱼
我的朋友开了家屁小公司,纯粹的三五个人十来条枪。每年还不死,但活的也很辛苦。平时做的也就是两三万的单
子,运气好能做8-10万的单子。那天,突然给我打了电话,说要请我吃饭。
饭肯定是不能白吃的。朋友告诉我:唉,烦心啊。客户不成熟,是麻烦事。客户太成熟,也是个麻烦事。
我说,此话怎讲?
我朋友说:你看,我过去跟单,客户对软件不懂,但他却知道有个华军软件园,里面有可以免费下载的管理软件。
我报个两万的价格
客户直晃脑袋说:我以为你们的软件600块钱就能买到,怎么你们要杀人啊?
我朋友一脸苦难相:两万块您都觉得贵啊。我们可是带技术支持,还有培训,还要给您做定制化开发呢。我给您这
两万的报价,也已经是我插草标卖人的价儿了。
客户还是直晃脑袋:谁不知道你们软件开发,就一台电脑一个人,啥费用也没有,就卖我们两万。你看我们,进原
料买地建厂房招人买流水线搞运输招商做广告打价格战,我们可是水深火热啊。我们全是成本,毛利极低,赚的都是血
汗钱。你们呢,啥原材料也不进,流水线也不买,也不建厂房,居然卖两万,你说你们的利润多高?
我朋友无语。
我朋友就盼着能有个了解软件行业艰难的企业CIO能互表衷肠。
这回他总算遇见了。
大活儿。这次可是大活儿。我的朋友这样评价这个项目。
原来是一家企业,计划要给它的全国经销商渠道开发一套管理软件,以能管理全国进销存的情况。但是这次就是由
于是个大活儿,所以客户方要求把价格报清楚了,不能开发费+实施费+...=总费用这么简单。他需要我给他说出个道
理。为什么这么多。而且这个企业CIO最难搞的就是,他明告诉我,别跟我说你们一个开发人员的每天费用是3000块。你
开发人员月工资9万啊?
这回我是折了。我过去都是做小单子,和客户反正也有关系(现在哪个上三万元的单子是打陌生电话打出来的?
),于是就囫囵吞枣就把单子签了。水清则无鱼,看似软件利润高,但软件这个东西看不见摸不着不好销售啊,报的价
格高了谁都觉得你利润高,不吃你吃谁。所以到处都是爷,哪个门都得把香烧到了,最后落手里其实我也剩不下多少个
子儿。还得给员工发工资,还得请客送礼,还得交税,还要交办公室租金,每月这费那费都是要钱的。苦啊。
我故意逗他:那你干脆关了公司,回去继续当程序员。
我的朋友诡秘一笑:呵呵,还是比给别人打工赚的多。别跟我打岔了,快给我想个方法,怎么报价让他觉得合理。
我说:看到了吧。耍嘴皮的哑了口,混天黑的犯了愁。以后,拍脑门的时代就算一去不复返了。客户也不是冤大
头,你说个10万就给你10万。你以后不给说清楚了,谁也不会跟你签单。
我朋友说:那你快教教我啊。
我说:唉。我遇到的问题和你不一样,但我的解决方法也能解决你的问题。
我过去遇到的问题是:我一直在琢磨如何提高销售收入。否则,这么老路子做软件,费死劲也挣不了几个钱。所
以,我在研发过程管理上引入了一些方法,引入专职的项目经理、公共代码开发、测试员,来收集需求、控制需求、安
排进度、把控质量。在产品制造上我引入了美工来美化界面,引入了文案编写了精美的帮助文档、产品白皮书、演示版
和视频教学。让销售拿出去给客户打单,一看PPT一看产品演示就感觉这是个专业的产品。另外,我在实施和咨询和技术
支持也下了大功夫,让这种专业性一直连贯的保持下来,否则就会让客户感觉签单前很专业,一签了单子就糊弄人,这
样生意就没得做了。
有时候你会遇到这样的场景:客户说你的东西太贵了,而你的回答往往是一点不贵啊,我才给您报3万块,您的企业
一年的流水就一个亿呀,您坐的宝马车一次保养就3000多块。您看,软件能全体员工用,而且能提高您企业的运营效
率,才3万块,多值啊。
但客户还是觉得贵。为什么呢?不是他掏不起这三万块钱,他可能请他的客户吃饭,一顿饭就能吃3万块。他为什么
觉得他吃饭3万块不贵,而3万块买你的软件就贵呢?原因就在于他觉得你产品不值3万块。但到底值多少钱,他也不了解
软件成本构成,所以他按心理估计,给你的报价上打个5-7折应该没错。
而软件这个东西,尤其是管理软件这个东西,就非常类似古董字画一样。在识货的人看来,他非常值。在不识货的
人看来,一文不值。而管理软件的销售人员,尤其是销售这个行当,正规的管理方法很少,大部分都是术和案例,喜欢
出新招出奇招,而对按部就班的流程运作颇为不感冒,所以对固化流程的管理软件也是觉得没什么大作用,比EXCEL贵还
比EXCEL难用,所以也讲不出来这个管理软件该值多少钱。客户也不知道值多少钱,销售也不知道值多少钱。这样,双方
的价格磋商,就成了互相猜心。客户觉得打他个5折,他估计就实在了。而销售呢,估计客户能承受xx万的价格,所以我
就报个xx万。价格和软件成本没了关系。到底这个项目做到最后是赚是赔,都不清楚。反正单子我是签了,我的销售任
务完成了。
我就是为了应对这种销售和客户乱猜拳互博弈谈价格,才出此方法。
我先给你说说软件开发费怎么报。下次再请我吃饭,我再跟你说如何给实施报价。
产品开发由以下阶段构成:
1.客户调研、客户调研报告编写
2.功能设计、功能设计说明书编写
3.开发
4.测试
5.帮助文档、培训课程、培训演示版本编写
其实,产品开发完毕后,还必须由开发部的文档组对实施部门的培训专员和项目经理进行内训,否则产品知识无法
通过培训专员和项目经理传递给客户。这个内部培训也都是有成本的,而客户和你,往往都会遗漏的。
由于功能说明书为内部产品开发使用,所以功能说明书不会销售给客户。如果客户非要连功能说明书都认为是他的
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