客户由销售员引导至销售案场接待桌,请其第三次入座后,所谈及的内容往往是
深入和有针对性的实质问题,销售员可先缓回一下气氛,为其喝水或敬烟,双方再
次聊天,然后再切入销售实质问题进行洽谈。此时销售员将利用销售用具—-销
售夹、计算器等,并且充分运用个人销售能力及团队 SP 配合冲击客户,除为其
测算得房率、价格利息、每月还款等实际问题外,还说服客户提出的各种异议,
引入已设的“销售圈套”,刺激其购买欲望和提高其购买信心等.在此过程中,高明
的销售人员会与客户已成为“初识朋友”,交流甚密,从而适时销售产品,让其欣
然接受。
5、成交部分
一、柜台确认
当客户对保留表示同意或欲下定某套房源时,销售员应立刻先同销控再行确认,
标准说辞:“柜台,请问××幢××层××室可不可以介绍?”柜台应答:“恭喜你,可以
介绍.”再问:“请帮我再确认一次。”应答:“帮你再确认一次”,然后恭喜售出,通
报全体案场,“售出啦!”全体案场人员无论做什么事,均齐声恭喜“恭喜啦!”。柜
台确认首先以免销售过程中的一屋二卖;其次为营造现场销售气氛,把销售气氛
推向高潮,使之感染周边洽谈客户,增加成交机率;再次体现销售的规范性,尊
重客户,使成交造成事实.
二、签单收款
确认房源成交完毕,销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌,同客
户签订订单,签订定单过程中应引导客户看订单,并且迅速填写订单,避免在写签
单过程中受客户干扰或说错话语,让客户产生犹豫,然后请客户确认签名并收取
预付定(订)金。签单收款完毕后,应马上至销控处请销控核准,核准通过后再
拿回订单,将其中一联交于客户为凭证保存,随后同客户进行寒喧(切记签章完
毕勿匆忙送客)。
三、送客
接待完毕,当客户欲离开案场时,销售员要起身相送,同时检查是否完成客户登
记工作。送客时应有礼貌地指引路线,送至门外,并同客户约定下次会面时间及
事项,希望客户再来并保持联系。若该客户已下定成交,应该再次予以恭喜,标
准说辞:“现场全体同仁请注意!让我们再次恭喜×先生或×小姐订购我们××(案名)
×幢×层×室,让我们恭喜他!”现场全体人员:“恭喜啦!”。送客完毕后,销售员应
整理接待桌椅,使其恢复原状,并带好自己的销售用具返回销控工作区座位,填
写来人表,进行客户登记后,等待下一轮客户接待。
四、如何填写订单
房屋销售订单是客户打算购买具体房屋的意向凭证。它包括客户情况、所购单元
情况、购买价格、付款方式、预缴定金数额、保留期限等内容。签订销售订单是
房屋销售过程中比较重要的环节,它是将客户的购买意愿落实到书面的形式表现。