新联想的集成分销策略：与分销商共创市场

"推动与拉引策略在物流企业的分销与促销中的应用，通过人员推销、对中间商的销售促进、广告以及对消费者的销售促进等手段，制造商可以影响市场需求。推动策略主要由制造商直接向最终用户推广产品，通过中间商进行营销活动以刺激需求。而拉引策略则侧重于创造消费者需求，使用户主动寻求产品，制造商通过广告等手段吸引最终用户，进而拉动整个市场。新联想的案例展示了如何结合推动和拉引策略，通过集成分销模式服务不同类型的客户，如交易型客户通过分销商、连锁零售商和加盟商服务，关系型客户则通过接近直销的方式服务。此外，可口可乐的渠道策略也体现了推动策略的有效性，通过确保分销便利性和产品覆盖率来巩固市场地位。" 在物流企业的分销与促销中，推动策略与拉引策略是两种关键的市场营销方法。推动策略是指制造商通过人员推销、对中间商的销售促进等手段，直接推动产品流向市场终端，刺激消费者购买。这种策略通常涉及与中间商紧密合作，通过各种激励措施鼓励他们积极推销产品。例如，新联想通过加强与地区经销商的联系，利用分销商网络向中小企业和偏远地区渗透，就是推动策略的一种体现。 相反，拉引策略更注重创造市场需求，通过广告宣传、品牌建设等手段吸引最终用户，使得消费者主动寻求产品。制造商不直接参与销售过程，而是通过提高产品知名度和吸引力来拉动整个市场的消费需求。可口可乐通过广泛的分销网络和易于获取的产品，使得消费者在众多饮料品牌中首选可口可乐，这就是拉引策略的成功运用。 新联想的集成分销模式融合了推动与拉引策略的优点，将客户分为交易型客户和关系型客户，分别采用不同的服务方式。对于交易型客户，通过分销商、连锁零售商和加盟商提供标准化的产品和服务，类似于推动策略；而对于关系型大客户，采用接近直销的方式，提供定制化服务，这更符合拉引策略的思路。这种策略让新联想能在快速变化的市场环境中保持竞争力，同时满足不同客户群体的需求。 推动策略强调通过中间环节推动产品销售，而拉引策略侧重于创造需求引导消费。在实际运营中，物流企业可以根据自身产品特性、目标市场和客户需求灵活运用这两种策略，实现有效的市场推广和分销。