构建中国移动客户细分模型：环节、人员与市场策略

在中国移动的客户细分模型项目中，主要围绕着电信行业的数据挖掘和商业分析展开。该项目于2007年12月启动，目标是通过用户行为细分来揭示客户需求，为资费、服务和市场策略提供决策依据。整个项目包括以下几个关键环节： 1. **确定商业目标**：项目首先明确商业目标，即按用户行为进行细分，以更好地理解用户需求。 2. **数据理解与准备**： - **商业理解Business Understanding**：理解业务背景和前期工作，确保对客户行为有全面认识。 - **数据理解**：分析现有数据集，识别可用于细分的关键指标。 - **数据准备**：收集和整理乐山市的数据，将其整合到数据库中，为后续建模奠定基础。 3. **建立模型**： - **数据挖掘**：利用SPSS的CRISP-DM方法论，执行数据清洗、特征选择和建模过程。 - **模型建立**：创建针对乐山移动用户的细分模型，结合各部门需求进行详细分析。 4. **模型评估与部署**： - **模型评估**：对细分结果进行有效性评估，确保模型的准确性和实用性。 - **结果发布与应用**：将分析结果发布给相关部门，并用于制定有针对性的市场策略。 5. **细分结果分析与市场策略**： - **通用客户细分**：分析整体用户群，提出相应的市场策略。 - **短信专题客户细分**：针对特定服务如短信营销，进行专项分析和策略设计。 6. **客户等级划分**： - XX移动根据ARPU值对用户分为多个等级，如普通全球通、贵宾卡等，每个等级对应不同的服务策略。 7. **移动客户细分现状**：根据ARPU值将客户划分为高端、中端和低端，针对不同层次提供定制化服务。 8. **目标市场定位**：以全球通新形象为目标，区分不同用户群体的特性，通过顶级服务满足高端用户需求，而低端用户则通过领先业务进行刺激。 整个项目不仅关注数据处理和建模，还强调与各部门的沟通与合作，确保市场策略的实施与反馈能够无缝衔接。这个模型的开发与优化是一个持续的过程，涉及到多个角色，如数据挖掘工程师、商业分析人员和市场营销人员的协同工作。