在"执行-以销售漏斗为核心的营销组织-ERP销售基本技能"这篇文章中,主要探讨了如何在IT行业中成功进行ERP(企业资源规划)销售。首先,理解销售漏斗的核心理念是至关重要的,它代表了从识别潜在客户、建立联系、评估需求,到最后达成交易的全过程。以下是文章中提到的关键知识点:
1. **客户洞察**:作为销售人员,必须首先识别客户的困难、问题及其对企业的影响,通过探索了解他们的需求,找到问题的根源。
2. **需求发掘与引导**:引导客户认识到自身的问题,并鼓励他们采取行动,通过说服他们理解ERP产品和服务的价值。
3. **销售机会评估**:评估潜在的销售机会,包括收集客户立项信息和关键人物资料,以及分析竞争对手的优势与劣势。
4. **销售策略制定**:制定有针对性的竞争策略,同时建立与客户决策者的关系,编写详细的销售计划。
5. **销售谈判与关系建立**:拜访高层领导,建立信任,确保项目团队全面跟进,强化客户关系,提供个性化解决方案和初步报价。
6. **商务流程**:从拜访高层、确认商务进度,到协商谈判、审批合同直至签约,每个环节都需要精心设计和执行。
7. **售后服务**:包括收款、发货,以及维护客户满意度,如拜访客户、收集客户信息、进行SWOT分析,寻找新的销售机会。
8. **销售模式转变**:从关注产品转向关注市场,采用顾问式的销售方法,强调以客户为中心,提供定制化的解决方案。
9. **销售团队建设**:销售队伍结构根据客户层级调整,从单一部门人员到企业主管团队,销售技巧包括基本销售技巧、专业知识和高级分析策划能力。
10. **销售周期管理**:根据不同情况,灵活运用电话销售、店面销售或投标等方式,适应客户购买过程的复杂性。
11. **销售过程控制**:从简单的一气呵成到分段进行,根据客户的需求和敏感度调整销售策略。
12. **销售技巧与素质**:销售人员需要具备有效的沟通、人际关系管理、信息收集与分析、战略思考以及销售计划和资源协调等综合能力。
通过这些知识点,销售人员能够更好地理解和应对ERP销售中的挑战,确保在整个销售过程中始终坚持以客户为中心,提供最适合他们的解决方案,从而实现销售目标。