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医药分销管理优化:eF2.0解决方案与存在的问题
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更新于2024-06-27
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医药分销管理系结解决方案文档深入探讨了医药行业中的关键问题和挑战,以及如何通过现代技术手段优化分销流程。文档首先在引言部分明确了编写的目的,包括为决策者提供理解和实施改进分销策略的指导,目标读者主要是企业管理人员和IT专业人士。 标题中的"医药分销管理系结解决方案"强调了文档的核心内容,它涵盖了分销行业的演变趋势,从传统模式的扁平化改革,到增值服务的引入,以及物流业对分销服务业的推动。文中特别强调了分销服务业的开放性,表明行业正朝着更高效、智能化的方向发展。 在行业背景部分,文档详细阐述了分销体系的作用和存在的问题,如企业分销体系的复杂性导致的管理难题,以及信息流、物流方面的挑战,如配送中心功能不全、规模不均等问题。针对这些问题,文档提出了eF2.0作为分销体系的解决方案,旨在通过电子化和流程优化来提升效率。 企业现状分析深入剖析了公司的组织结构、业务模式和流程,如药品采购、销售、流通加工和配送等环节的具体操作流程,以及存在的问题。例如,信息系统的不完善和物流配送的瓶颈是主要痛点。核心业务的识别和未来发展战略的部分着重讨论了如何利用供应链管理、物流一体化和外部资源合作来提升竞争力。 在可行性分析部分,文档进行了详细的行业分析,指出通过价格驱动的成本优化、物流的一体化管理和外部资源的整合,是实现分销系统升级和业务增长的关键路径。这表明该方案不仅具有理论依据,也考虑到了实际市场环境和竞争态势。 这份文档是一份全面的医药分销管理策略指南,旨在帮助企业在快速变化的市场环境中,通过科学的解决方案,解决传统分销体系的问题,实现数字化转型和业务升级。
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编号:
时间:2021 年 x 月 x 日
书山有路勤为径,学海无涯苦作舟
页码:第 8 页 共 152 页
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3 行业背景
3.1 分销的演变趋势
作为历史最悠久的销售模式,分销几乎统治了整整一个时代。早期的制造企业也无一例
外全部采用了分销这一模式。从产生的根源看,分销是在社会整体物流体制不甚发达、厂家
无力(或不愿)承担商品流转全过程负担下的产物。分销制在经历了实践中不断补充、发展,
已经成为今天渠道中最成熟的销售模式。
目前中国市场的国内外厂商大部分仍保留渠道销售的模式,但随着直销等方式的兴起,
传统的分销渠道受到了强烈的冲击,众多厂家一方面坚持渠道的策略,一方面悄悄地对传统
的分销模式进行变革,例如将渠道结构向扁平化改进、采用专卖店形式和对渠道提供渠道增
值服务支持等,以适应市场和用户的需求。坚持分销方式取得成功的著名企业主要包括惠普、
联想、方正、用友、和光等厂商。
3.1.1 分销的优势
与其它几种销售形式相比,分销有其特有的优势。
首先,分销体系中由于代理商对其代理的区域市场较为熟悉,并且拥有一批固定的客户
群,能帮助厂商迅速地打开当地市场;
其次代理商对本地客户的资信情况和投资环境更加了解,可以帮助厂商规避交易和投资
风险;通过代理商还可以减少自设销售网络所必需的高昂费用,降低了整体销售成本;
此外,代理商一次性定购批量产品,并自行解决关税等令厂家头疼的问题,因而大大减
轻了厂商的压力。而且针对顾客服务的全方位解决方案(Total Solution),通常是厂商无力
提供的,而渠道却可以通过增值服务轻松加以实现。
所以,分销模式成为渠道发展中最稳定、最强大的销售方式也是一种必然。
3.1.2 传统分销结构
中国传统的分销结构主要分为四级,即:厂商,分销商,经销商和零售商。
从概念上分析,分销商指的是向下层经销商提供一类或者几类产品的全国性或地区性经
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时间:2021 年 x 月 x 日
书山有路勤为径,学海无涯苦作舟
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销商。分销商虽然也是经销商的一种,但它与我们平时所说的经销商的不同之处在于:它一
面直接联系厂商,另一面直接联系下一级经销商。而且,一般厂商在一个国家或地区只认证
一家或为数极其微小的分销商。
经销商包括独立的地区性的零售商。经销商从分销商或者上一级经销商那里获得产品,
再出售给个人和公司,其中后者用户数量比较大。
零售商是由销售商、大零售商建立的店面,或者是从经销商处取货而直接面对散户的小
型销售商。
以这样传统的四级分销结构模式,以 IT 市场为例,在中国 IT 市场范围内,逐步建立和
形成了一个庞大的渠道销售网络。据权威调查部门消息,中国 IT 市场总体规模 85%以上的
IT 产品技术是通过分布在全国各地的销售渠道流向最终用户。形成这种销售模式,主要是
因为:中国地域广阔,而且各地区经济发展不平衡,即使同一地区的不同的地方在经济发展
上也往往表现出非常大的差异性。
3.1.3 为了生存,渠道变革的潮流——扁平化理念
今天的厂商们在经过了市场无情地磨练后,为了更好的生存下来,不得不对传统的分销
模式进行变革与创新。发展到现在,分销渠道已经呈现出以下几个明显的趋势:渠道结构的
扁平化、渠道的增值、渠道运作形式进一步丰富等。
渠道扁平化趋势不是一夜之间形成的。在长期的经营过程中,厂商们发现原来传统分销
中一些行之有效的方式效率变得越来越差,以前单纯为了追求渠道覆盖面而默许渠道无序繁
殖的弊病渐渐显露出来。厂商们在经过实践的阵痛和理性的思考后,几乎不约而同的开始对
渠道的构架进行调整,希望通过理顺渠道的结构来进一步挖掘分销的潜力,以适应市场的需
要。改进结构改什么?减少渠道环节,使渠道向扁平化方向发展已经成为业界的共识。
国内最早明确、系统提出渠道扁平化理念的厂商应该是联想。作为国内渠道建设最成功
的企业,联想总的渠道构架是以一层渠道为主、一层渠道与二层渠道混合的模式。一层渠道
的结构是:厂商——代理——用户;二层渠道的结构是:厂商——地区分销商——经销商
——用户。
联想一直在努力贯彻短渠道策略。但中国地域辽阔,各地的情况千差万别,因此随着产
品线的不断丰富,渠道构架也必须适应各地的、各种类别产品的情况。这种情况下,联想在
实践中对传统的分销模式进行了改进,其中主要的策略就是减少渠道的中间环节,使渠道朝
扁平化结构转变等。
3.1.4 增值为渠道迎来第二个春天
如果说通过扁平化改造为渠道中各个环节创造了更广阔的利润空间、使渠道朝有序化发
展、使渠道的可控性得到增强的话,那么,增值使得渠道中各个环节的潜在利益现实化。
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书山有路勤为径,学海无涯苦作舟
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对厂商而言,必须对分销商提供更多的支持;对分销商而言,渠道增值意味着要向下级
经销商提供更加广泛的支持和服务;而对经销商则意味着对消费者提供尽可能多样、全面的
服务项目和支持。总的要求就是需要渠道具有提供全面的解决方案(TotalSolution)的能力。
3.1.5 物流业的迅猛发展为分销服务业的发展奠定了基础
前面提到,分销是在社会整体物流体制不甚发达、厂家无力(或不愿)承担商品流转全
过程负担下的产物,而在信息时代,随着信息技术的发展、电子商务的如火如荼、分销服务
业的开放和物流业的迅猛发展,使分销和物流进一步地融合,从而使现代分销和传统分销有
了本质的区别。
1、分销服务业的开放
90 年代以来,一些国际物流机构纷纷在中国投资建立物流分支机构,开发物流代理业
务,注册独资企业或者寻求合作伙伴。其中包含许多经济较发达国家的大型物流企业。他们
非常看好物流在中国的市场,对物流的发展前景也充满了信心。
加入 WTO,在一定时间的过渡期内,我国商品分销服务市场将逐步扩大开放的领域和
范围,在过渡期后,基本上全面实行对外开放。而分销领域的开放,将进一步带动物流业的
发展和开放进程。
第一,随着我国加入 WTO,生产领域的开放进程和吸引外资的速度将进一步加快,一
些大型企业和跨国公司在中国建立生产基地的同时,也将引入自己的分销网络和渠道,从而
将生产与分销有机地联系在一起。在分销网络建设中的一个重要环节,就是物流体系的建立
和成功的运营。由生产领域的开放带动物流服务的开放将不可避免。当然,随着分销领域的
开放,对国内物流服务的需求也将进一步扩大,我国的物流企业具备在一些硬件服务设施,
如仓储、港口、运输等,在开拓物流服务业务方面有一定的基础。因此,物流企业的发展为
分销体系的发展提供了基础。
第二,分销服务业的开放中的重要组成部分是零售业及连锁经营的开放。在中美协议中
规定:不迟于 2002 年 1 月 1 日,中外合资零售企业中允许外资控股,并开放所有省会城市;
不迟于 2003 年 1 月 1 日,取消地域限制、数量限制、股权或企业设立形式限制;不迟于 2005
年 1 月 1 日,除面积超过 2 万平方米的百货商店和超过 30 家的连锁店不允许外资控股外,
没有限制。根据这些承诺,外国连锁经营企业将在更多大的范围和空间内发展连锁店铺,随
之而来的就是发展自营的商品配送服务业务。因为,连锁经营的核心就是通过统一采购、统
一配送、分别销售的经营方式,大规模降低流通成本,由此获得利润。而商品配送是物流的
一种重要方式。而且,由于连锁经营的发展、社会物流配送需求的增加,还会有一些专门从
事第三方物流的企业应运而生。所以我国分销市场的潜力是相当大的。
第三、随着加入 WTO,国内外贸易和商务活动将进一步扩大,同时,电子商务的迅速
发展,客观上促使了分销和现代物流配送服务业务的快速融合。目前,多数厂商和分销商借
助于专递公司和邮局送货系统送货,但远远满足不了电子商务发展对分销和物流服务的需求。
这就对加快发展物流配送服务提出了客观要求,并为社会化物流配送和第三方物流服务提供
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了广阔的业务空间,从而,为分销的迅速发展提供了广阔的业务空间。
2、物流业的迅猛发展
物流业在最近几十年的时间里得到迅猛发展。从最初单纯的“货物配送”发展到现在的
由一个独立的系统(成为“第三方物流”)为生产企业提供集物流、信息流和资金流为一体
的全方位管理服务。生产企业与提供物流服务的企业已经从一般的“交易关系”发展为一种
“伙伴关系”。第三方物流是一种专业化、社会化的服务模式,更好地适应了经济一体化的
需要,适应了社会化大生产的需要。从企业控制成本,提高利润的角度看,发展第三方物流
也十分必要。九十年代以来,国内市场逐步进入买方市场,企业的市场竞争更为激烈,利润
率出现下降趋势。在生产、销售成本控制下调空间日益缩小的情况下,实行科学的物流管理
已成为降低成本、提高效益的重要途径。据统计,物流环节的成本占整个企业生产销售成本
的 30%左右。
经过二十年的改革开放和经济的持续快速发展,我国目前已初步具备了发展物流管理和
配送技术的经济环境和市场条件。
1、 随着零售业和电子商务的整体发展,各种新的经营模式纷纷出现,而第三方物流
中心的建立将为工业企业、商业企业等企业的发展提供决定性的支持作用。
2、 网络经济的兴起,使商品的交易实现了电子化,而强有力的物流配送体系则是电
子商务实现的基本保证。
3、 现代信息技术和现代商品物流技术的进步为中国物流和配送的快速发展准备了充
分的技术基础。现划物流管理和配送技术中大量使用着先进的信息技术和商品物
流技术,这些技术在西方发达国家已日趋完善。目前已有相当多的物流和配送技
术开始进入中国并在企业中得到越来越广泛的应用,例如条形码技术、计算机支
持的信息管理技术、EDI、MRP 等。
4、 政府对物流和配送的政策支持,为了大力促进流通体制改革和流通现代化的进程,
为了促进连锁经营等组织形式的发展,国家有关部门对商品物流和配送采取了积
极鼓励和支持的政策。
3.1.6 小结——分销依旧灿烂
正因为分销模式在众多厂商都获得了(过)成功,大部分厂家在实际经营中也积累了非
常丰富的经验,而且在运用中对这种传统的方式进行了一些变革;同时,随着国际化物流和
中国物流业的蓬勃发展,使得分销在信息时代又赋予了新的含义、新的内容和新的发展空间。
3.2 企业分销体系的作用与问题
企业竞争,市场为先。
面向市场的企业首先关心的是市场效益,并且深深地体会到市场是企业最后决胜的关键。
其实,这里的市场不仅仅是指市场销售成绩。
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为了占领更多的市场,扩大销售业务,很多企业建立了一定规模的分销网络,包括独立
的销售公司或广泛的代理商、经销商或连锁商店等。一些分销单位是企业拥有主权和管理权
的,而另一些分销单位却是代理商或经销商。这些分销网络往往又是多层次的。
企业通过广泛的分销网络扩大了产品销售量,但同时管理问题也随之而来:
➢ 为什么网络成本越来越高?
➢ 网络管理和控制越来越困难,怎样加强控制?
➢ 在网络内依据什么制定计划并合理分配库存资源?
➢ 如何及时了解和控制各层次的销售情况和库存量?
➢ 网络中同时存在资源积压和断货的差异时,如何及时发现并协调?
➢ 在网络中什么产品、在什么地区、以什么价格会销得快?
➢ 每个经销单位、每个地区、每个规格品种的走势情况和比重?
➢ 怎样及时回收各级代理商、经销商的拖欠款项?
➢ 分销网络还有多少潜力,怎样才能加快增长速度,扩大市场份额?
➢ 网络规模越来越大,为什么企业利润并不一定随着规模增长?
➢ ……
依靠以往的感性经验已不可能解决这些管理问题,只有通过对反映销售状况的理性的数
据,才能找出问题并做出判断和正确决策。企业的高层和管理部门希望尽可能及时掌握这些
关键的业务数据,以便时刻控制跨地区分布的许多分销机构。大型分销网络销售前端现场关
键业务信息的收集与反馈便成为首要问题。同时,合理分布跨区域的分销机构,加强各级、
各层次分销机构的管理,准确预算和控制管理费用和销售费用,也是庞大网络面临的主要管
理问题。
除此之外,来源于市场前沿的各类信息,特别是竞争对手的信息、新产品信息等,也是
转向客户驱动的企业行为的必要条件。
经济 大环境的变化使得规模经济的优势不再突出。固定的硬设备、人员数量、大量资金
等资源投入占企业的效益比重变少,而软投入如管理、人力资源价值、服务、品牌附加值、
渠道等要素资源的投入却能增加企业的效益。"速度冲击规模"的速度经济概念已经向企业提
出。
可以说竞争已经超越了产品、价格、服务,达到了管理层次。"向管理要效益"对现在的
企业来说再准确再现实不过了。如何在分销网络体系中加强管理,实现对网络前端现场数据
收集、汇总、分析,及时把握销售规律、趋势?建立分销资源计划的计算机管理系统是唯一
的办法。只有通过 IT 手段才可能支持如此庞大的信息的收集与处理,才能支持管理提升。
3.3 分销体系的解决方案——eF2.0
在数字化时代,企业面临来自各个环节的竞争,如何合理地计划、管理、协调和控制各
种营销资源,已成为企业经营者面临的一个无法回避的棘手问题。随着组织机构和分销体系
日益庞大,企业迫切要求加强对市场营销计划、库存、资金运用、配送、结算、渠道、人员、
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