新联想的集成分销策略：分销商转型与市场渗透

脑白金的广告策略是一种独特的营销手法，它通过持续且具有争议性的广告宣传，成功地在消费者心中留下了深刻印象。这种策略的核心在于利用高频率的广告投放，打破常规，甚至可能被视为“恶俗”，但却能确保品牌在大众中的高曝光度。广告的内容通常围绕其主打产品——脑白金保健品的功效，如改善睡眠质量等，通过反复强调和重复，使消费者在潜意识中建立起对品牌的认知。 在分销方面，脑白金采取了一种集成分销模式，与传统分销商、连锁零售商和加盟商合作，针对两种类型的客户群体进行差异化服务。对于交易型客户，也就是寻求标准配置和价格敏感的中小客户，通过广泛布局和标准化服务满足他们的需求。而对于关系型的大客户，联想则采取更个性化的服务方式，如“客户经理+服务商”和“客户代理商”，类似于直销模式，但更注重维护长期合作关系。 与联想案例不同的是，脑白金的分销策略更加依赖于市场渗透和广泛的零售网络，尤其是在地县级市场，这表明它重视抓住三四线城市和农村市场的潜力，与惠普等竞争对手争夺市场份额。这种策略背后反映了脑白金作为渠道驱动型企业，认识到扩大覆盖面和建立深厚渠道网络对于企业快速成长的重要性。 可口可乐的渠道策略则展示了另一侧的市场操作智慧。例如，像“家人乐”这样的小店，专营可口可乐和雪碧，体现了可口可乐精准定位和强化品牌形象的策略。通过选择性地供应自家品牌，即使是在竞争激烈的市场环境下，也能确保产品的独特性和消费者偏好。 总结来说，脑白金的广告策略与其分销策略紧密相连，两者共同构成了其市场营销的核心要素。通过整合分销网络和服务模式，脑白金不仅实现了产品的高效销售，还在消费者心中建立了牢固的品牌形象。而这些策略的实施，都是为了在激烈的市场竞争中保持优势，尤其是在新兴市场和细分领域。