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ERP实施顾问:需求调研策略与启动大会关键
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更新于2024-08-03
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在ERP实施顾问的角色中,做好需求调研和启动大会至关重要。首先,作为顾问,需要具备抑制客户需求的能力。尽管销售人员可能倾向于过度承诺,以吸引客户投资,但实施顾问的责任在于保持冷静,防止客户对ERP抱有过高的期待。他们必须明白,ERP的本质是管理工具,其目标是简化而非解决所有问题。顾问需要明确告知客户,项目并非一次性任务,而是持续改进的过程。 在项目启动大会上,实施顾问应强调管理问题解决方案的局限性,指出没有完美的解决方案,每项决策都需要权衡成本和效益。这不仅是顾问的专业体现,也是引导客户理性看待项目的重要环节。启动大会是顾问首次展示专业素养的场合,后续将深入讨论如何有效地进行此类会议。 在需求调研阶段,顾问面临的主要挑战是处理客户的复杂需求。当遇到难以解决或超出系统能力范围的需求时,顾问需深入了解这些需求的根源、现状以及不解决可能带来的问题。这包括手动处理方式、可能产生的影响以及解决的成本和风险。顾问需要确保关键需求在项目初期已被评估过,能够通过实施得到解决,否则可能反映出前期销售团队的不足。 在进行需求调研时,顾问应采取谨慎态度,避免轻易承诺“可以解决”或“不能解决”。顾问的主要工作是提问和收集信息,而不是轻易给出结论。所有需求整理后,应进行分类,区分哪些可以通过软件解决,哪些需要进一步讨论或调整策略。 ERP实施顾问在需求调研和启动大会上扮演着引导客户理解ERP局限性、合理规划项目需求的角色,通过专业的方法和沟通技巧,确保项目的顺利进行并达到预期的持续改进效果。这不仅考验顾问的专业技能,也关乎项目能否实现长期的成功。
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ERP 实施顾问如何做好需求调研和启动大会?
关键词:ERP
实施成功第一步:抑制需求
如果说,成功的销售人员是在售前的过程中给客户绘制美好的蓝图,并且无限制地扩
大客户的需求,让客户认为信息化可以解决所有的问题,从而愿意掏更多的钱来投入信息
化的话。那么,成功的实施顾问在与客户进行接触初期,最主要的工作就是让客户狂热的
头脑降温。
看官们会问:这不是不负责任吗?
错,这才是负责任,如果说有不负责任的地方,那也只能说销售人员有些过了,但对
实施顾问来说,这样做才是真正地对客户负责任。为什么呢?原因很简单:ERP 其实是一
个管理工具,而一旦涉及到管理,那就变得复杂起来,而面对复杂的问题怎么办?那就是
让它简单化,只有将问题简单化,先解决能解决的,能见效的,才有可能持续优化下去。
多数人会认为实施是一个阶段性的工作,一旦上线就结束了,而总结实施成功的企业,你
会发现,实施是一个持续改善的过程,没有终点。而简单化的最好方法就是,在项目会议
中,当客户提出要解决许多的问题时,首先告诉客户:对不起,ERP 不能解决所有的问题。
当然,拒绝客户需要勇气,也需要技巧。对于优秀 sales 来说,要学会任何时候都不
说“不”,而实施顾问,则要学会有勇气说“不”,也需要学会有技巧地说“不”。
所以,浇冷水的工作要逐步来做。
在项目启动大会上,一定要提到一个观点:管理问题的解决方案永远没有最好,因为
它需要付出高昂的代价,所以,我们要学会选择最适合的解决方案。(项目启动大会是实施
顾问的第一次闪亮登场,后面还会有专题来探讨如何开好项目启动大会)
在项目需求调研的过程中,一旦客户提出难以解决的需求,就一定要弄清楚他们为什
么要强调这个需求,他们目前手工是如何处理的,如果不解决会带来什么问题,会不会成
为影响实施成功的关键障碍?如果必须要解决,那么,解决带来的成本与风险有多高,需
要实施方付出多少成本,而客户方又需要投入多少成本(非货币的)。当然,一般情况下,真
正影响实施的关键需求应该是在售前阶段也就知道了的,换句话说,应该是已经评估过可
以解决的,否则,那就是销售太不负责任了。
项目需求调研时,切记,不要轻易回答客户这个可以解决,这个不能解决。也就是说,
需求调研除了你问必要的问题以外,嘴巴就可以休息了,让耳朵和手工作就可以了。当所
有的客户需求整理出来之后,再进行分类:一类是软件可以解决,并且能带来关键效益的,
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