低成本B端产品竞品分析策略：桌面研究与销售访谈

“竞品分析系列006：如何对B端产品竞品分析.pdf” 在进行B端产品竞品分析时，与C端产品的竞品分析存在显著差异。B端产品的特点是数据来源有限，公开信息少，产品试用成本高昂，研究者通常不是直接用户，而且竞品客户的接触难度大，营销数据难以获取。特别是在信息化水平较低的传统行业中，如农业、建筑业、制造业和医疗业，找到相关信息尤为困难。 面对这些挑战，一种有效的策略是通过竞品用户访谈和专家访谈来获取信息，尽管这通常伴随着较高的成本（例如时间、资金）或者无法直接接触竞品客户或专家。然而，文章提出了一种低成本的替代方案，即通过桌面研究和访谈竞品销售人员来收集B端产品竞品信息。 一、桌面研究作为快速获取竞品信息的手段 桌面研究是一种无需实地操作的调研方法，可以通过在线资源来收集大量信息。在某个特定项目中，研究目标包括识别市场主要竞争者、了解竞品销售状况（如定价、销售模式和销售额）、掌握核心竞品的功能详情（如核心功能、差异化功能和研发周期）。为了有效地进行桌面研究，可以按照以下步骤进行： 1. 竞品选择： - 首先，需要识别研究领域的所有潜在竞品，然后依据某些标准筛选出重点分析的对象。标准通常包括竞品的市场表现（如销售额、市场占有率、客户数量）、定位相似度以及功能的独特性或代表性。 - 获取“发展良好”指标的资料来源包括企查查等企业信息平台（获取销售额或产值信息）、行业研报（了解市场占有率）、竞品自身的宣传材料（发现竞品间的竞争关系）以及投融资情况（揭示公司发展潜力）。 二、访谈竞品销售人员 访谈竞品销售人员是一种深入了解竞品策略和市场动态的有效方式。销售人员通常掌握第一手的市场反馈和客户信息，能提供关于产品功能、价格策略、客户满意度以及市场趋势的见解。通过与他们交流，可以获取到非公开的市场情报和竞品的内部运作细节。 对于B端产品竞品分析，需要灵活运用多种方法，克服数据获取的难题。桌面研究和竞品销售人员访谈相结合，能够帮助我们以相对较低的成本获取有价值的信息，从而做出更准确的竞品分析和战略决策。在进行分析时，应根据具体的产品定位和研究目标定制选择标准，确保所收集的信息具有针对性和实用性。