基本信息,要了解客户更多的信息尤其是关键的信息,就必须通过拜访客户,通
过对客户进行有针对性的提问来获得。
3.销售给企业决策者(SELL IN G T O VI T O)
营销人员要明白,只有影响客户企业最重要的决策者,才有可能进行成功的
销售.对于营销人员来说,客户企业最重要的决策者往往并不是企业的总裁,而是
与某一个具体项目有关的最高的决策者。这类人被称为是非常重要的高层官员
(即 V I TO=Ver y I mp o rt ant T o p Of f icer),对于销售人员
来说是最关键的人,其重要性甚至超过客户企业的总裁。销售员如果能够与这类
人会面,进行效果良好的交流和沟通,那么营销成功的几率就会极大地增加。
【本讲小结】
一个成功的营销人员,最大的期盼是能够对大客户展开销售;但这一观点
从另一方面也反映了对大客户进行成功销售的难度.优秀的营销人员明白,只有
对大客户展开战略性销售,才有可能取得成功。战略销售的第一步就是策划:营
销人员要判断哪些客户是比较理想的客户,客户企业中的哪些人是决策者,要
明白自己在营销中的强项,自己设定赢的标准等关键的要素。另外,在战略营销
的过程中,营销人员还要通过拜访客户、进行提问来获取客户的真正需求信息 ,
尽量把销售直接做到客户企业决策层.
【心得体会】
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第 2 讲 战略营销(一)
【本讲重点】
1.战略销售的六个要素
2.销售的C UTE 理论
3.购买影响者的角色(上)
战略销售的六个关键要素
在战略营销的过程中,首先要分析客户的背景和现状,针对客户存在的问
题确定销售的目标,然后考虑可能选择的营销的方式,通过分析,确定要采取的
营销方式,制定出行动计划,并且坚决地贯彻执行.
图1-2 销售成功的四个步骤
在战略营销里面,有 6 个关键的要素,需要营销人员加以注意:
Æ 营销人员要明确谁是购买的影响者,即客户企业对于购买的决策者,这些
人有哪些特征.
Æ 要明确自己在营销中的强项。在销售时,要时刻注意可能存在的问题。
一旦发现了问题,首先要标明问题所在,然后利用自己的强项解决问题,确保
营销能够成功地进行。
Æ 要注意反馈的模式。在与客户沟通交流的过程中,时刻要注意客户的反
馈,从客户的反馈中不断验证自己原先对客户的判断,最终得出是否能够针对
这个客户进行成功营销的结论.如果不注意客户的反馈,营销人员往往在付出了
大量的精力和时间后,却得不到想要的结果。
Æ 要明确赢的标准。包括自己赢的标准以及客户赢的标准。只有明确了