阿里巴巴内训：B@B顾问式销售策略与技巧解析

"产品商品、服务和创意-B@B顾问式销售-阿里巴巴内训." 在阿里巴巴的内训课程中，"产品"被定义为能满足人类需求或欲望的任何东西，它包括了实体商品、服务和创意这三个核心组成部分。实体商品指的是可见可触的实物产品，如商品；服务则涉及无形的支持或行动，例如客户服务和技术支持；而创意则是新的思想、概念或解决方案，它可以是创新的产品设计或是独特的商业模式。 课程主要围绕"B@B（Business-to-Business）顾问式销售"展开，旨在培养销售人员的专业技能和知识。第一天的训练内容涵盖了成功销售人员必备的素质，如自我介绍和产品呈现的技巧、电话约访和陌生拜访的策略、有效的销售方案制定、客户拒绝处理和跟踪、业务促成及售后服务等。销售定义的探讨强调了销售人员不仅要展示产品优势，还要帮助客户理解购买价值并建立信任。 销售工作流程被详细拆解为访前准备、寻找潜在客户、接近、识别问题、现场演示、异议处理、成交和建立联系八大步骤。访前准备要求销售人员熟悉行业、公司、产品和竞争对手信息；寻找潜在客户则需锁定有购买意愿和能力的客户；接近阶段需了解客户需求和兴趣；识别问题通过提问来明确客户的具体需求；现场演示需突出产品特征、优点和客户受益；处理异议是销售人员的关键职责，包括预防和解决问题；成交环节则涉及合适的时机和技巧；最后，建立联系不仅限于售后服务，还包括与客户发展成长期的业务伙伴关系。 理想的销售人员应具备广泛的专业知识，如消费心理学、互联网知识、行业知识、沟通谈判技巧、客户关系管理、营销学、销售技巧、广告学、国际贸易、会计知识、公共关系、时间管理、品牌知识和商业法律等。这些知识的掌握有助于销售人员更好地理解市场，提供个性化服务，以及有效地解决客户问题，从而推动销售进程，将潜在客户转化为业务伙伴。