销售技巧：激发购买欲望与客户关系建立

"购买欲望的观察技巧之一-B@B顾问式销售-阿里巴巴内训." 本文主要探讨了在B@B（Business to Business）销售中如何观察并激发客户的购买欲望，结合阿里巴巴内训的经验，提供了销售人员应掌握的关键技能和销售流程。通过对房地产领域的案例分析，展示了观察客户对产品、购买过程和需求满足关心程度的重要性。 首先，了解客户对产品的关心程度至关重要。例如，对于房地产客户，他们可能关注绿地面积、周边学校、环境质量以及物业管理等，这些都是影响他们购买决策的重要因素。销售人员需深入了解这些需求，并在介绍产品时强调相关优势。 其次，关注客户对购买过程的关注，如合同条款、执行和售后服务。这反映了客户对交易安全和保障的需求，销售人员应能清晰解答合同细节，并提供可靠的售后服务承诺，以增强客户信任。 再次，理解客户对需求满足的关心程度，例如软件的易用性或特定产品（如圣象地板）的安装简便性。销售人员需演示产品如何便捷、有效地满足客户需求，以激发购买欲望。 课程内容包括动力销售训练，涵盖成功销售人员所需的知识和技能，如自我介绍、产品呈现、电话约访策略、陌生拜访设计等。销售定义不仅仅是展示产品好处，还包括确认客户认为购买物有所值以及建立信任。销售人员需了解潜在客户、准客户和客户的不同阶段，并按照访前准备、寻找潜在客户、接近、识别问题、现场演示、处理异议、成交和建立联系的流程进行工作。 此外，销售过程中，需要研究行业动态、公司信息、产品特点和竞争对手情况，同时关注准客户的兴趣和利益。在识别问题阶段，通过提问技巧确定客户需求，现场演示时强调产品特征、优点和对客户的具体益处。处理异议是销售人员的关键任务，而提出成交的时机和技巧同样重要。最后，建立长期联系，从售后服务升级为业务伙伴关系，这是确保客户满意度和重复购买的关键。 理想的销售人员需要广泛的专业知识，如消费心理学、互联网知识、行业知识、沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理、营销学、销售技巧、广告学、国际贸易、会计知识、公共关系、时间管理、品牌知识和商业法律等。这些知识将帮助销售人员更全面地理解客户，更有效地推动销售进程。