该项目培训主要关注项目管理和协调策划能力在B@B(Business to Business)顾问式销售中的应用,特别是针对阿里巴巴内部员工的内训课程。课程内容涵盖了成功销售人员所需的各种技能,包括销售定义、潜在客户至生意伙伴的转化过程,以及销售流程中的各个环节。
项目管理能力是销售过程中不可或缺的部分,它涉及到任务的分解计划和人员的落实计划。任务分解计划意味着将大的销售目标拆解为可操作的小步骤,确保每个阶段都有明确的任务和责任人。人员落实计划则强调团队协作,合理分配资源,确保每个成员都能在关键环节发挥其专长,共同推进项目的进展。
协调策划能力则涵盖公司内部沟通和创新意识。良好的内部沟通能力有助于信息的准确传递,提高团队效率,减少误解和冲突。而创新意识则是推动销售策略不断优化,适应市场变化的关键,它鼓励销售人员寻找新的方法来吸引和留住客户。
课程详细讲解了销售过程的各个阶段,如成功的自我介绍和产品呈现,电话约访和陌生拜访的策略,拜访前的准备和目标设定,有效销售方案的制定,客户拒绝分析和处理,以及售后服务的维护。此外,还强调了个人潜能的开发,销售定义的理解,潜在客户、准客户和生意伙伴的区别,以及销售人员所需的多种专业知识,如消费心理学、互联网知识、谈判技巧、客户关系管理等。
在寻找潜在客户时,销售人员需要识别那些既有购买意愿又有购买能力的目标,并收集相关信息。接近客户时,了解他们的兴趣和利益至关重要。在识别问题阶段,提问技巧用于确定客户需求,现场演示则需突出产品特征、优点和能为客户带来的利益。处理异议是销售过程中的常见挑战,销售人员应学会解决或预防异议,适时提出成交并掌握相关的成交技巧。最后,建立长期的联系和提供优质的售后服务是将客户转化为生意伙伴的关键。
这个内训课程旨在提升阿里巴巴销售人员的专业素养,通过强化项目管理能力和协调策划能力,帮助他们更有效地进行B@B销售,实现业务增长。