"经销商开发与管理：白酒行业经销商类型及招商策略分析"

本PPT以白酒行业为例，对于渠道的建设与管理，无论是二级还是三级渠道模式，从本质上来讲，就是对经销商的开发与管理。即使是一级渠道模式，从厂家的管理角度分析，在发展到一定阶段后，也是将自己的区域性销售公司进行股份制改造或按经销商对待和管理。 白酒企业寻找经销商基本上采用以下三种方法：通过糖酒会，公司有组织、有计划或者无计划的派销售经理、业务员到市场找经销商、找客户，企业确定了营销战略和营销计划，有计划、有步骤地选择市场、组织团队，通过当地的电视、报纸广告诚招经销商，通过相互的拜访，确定合作关系。 从经营方式的不同以及从产品适用性考虑，可以把经销商分为两种类型，即批发型和终端型。 批发型经销商的共同特点包括：经营方式是坐商，客户自己上门提货，主动开发市场的愿望比较差，客户既有区域市场的便民店、小商场、酒店，也有郊区以及周边城市的二、三级批发商。在经营场所上，大部分选择在城市的批发市场或者酒水市场。 对于终端型经销商，其特点包括：客户主要面对消费者，主动开发市场的愿望比较强，规模比较大，经营场所一般在城市的中心或繁华地段，以便于接触消费者，也有更多的选择。 E公司通过对经销商的分类分析，可以更好地了解他们的特点和需求，从而有针对性地开展管理和合作。余道成的PPT通过丰富的案例和实际经验，为企业提供了经销商开发与管理的指导思路和方法，对于白酒行业的发展具有一定的借鉴意义。 余道成前言提到，经销商的开发与管理是渠道建设与管理的重中之重，对于厂家来说，如何找到合适的经销商，如何建立良好的合作关系，如何实现双赢，都是需要深入思考和研究的问题。这不仅需要厂家有一定的实力和资源，更需要拥有一支专业、团结、高效的团队，有一套科学的管理体系和方法，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。 总的来说，经销商的开发与管理是一个需要认真对待的问题，对于企业来说，只有不断完善和优化渠道建设与管理，才能在市场上立于不败之地。余道成的PPT为企业提供了宝贵的经验和指导，对于经销商的开发与管理具有一定的借鉴意义，值得深入研究和实践。