"《广告搜寻法-企业客户关系管理理论与实践》是一本由湖南商学院教授张贵华撰写的著作,出版于2005年1月。该书针对企业客户关系管理这一热门话题展开深入探讨,分为五个主要部分:客户关系管理的基础知识、内容、基本方法与技巧、机制与评估以及效果评估。
一、章节概述
1. 客户关系管理作为现代企业的核心策略,随着全球化和市场竞争的加剧,成为了企业成功的关键。书中提到,欧美CRM研究与应用强调了以客户为中心的理念,如客户满意度、客户保留、忠诚度管理等,这与21世纪市场营销理论的新趋势紧密相连。
- 市场营销理论分化:进入21世纪,营销领域细化为多个专业分支,如房地产、家电、IT等,每个分支都结合行业特性进行研究,更加注重行业特定的营销策略。
- 市场竞争转向客户争夺:企业认识到客户是决定其生存的重要因素,因此,客户关系管理成为研究热点。
2. 欧美营销战略的变化反映了对客户需求的重视程度提升,从过去的市场导向转向客户导向,实施一系列以客户为中心的战略,如一对一营销、个性化营销、数据库营销等。
- 客户终生价值(CLV)分析:衡量客户长期为企业带来的利润,帮助企业更好地制定客户关系管理策略。
- 客户关系管理(CRM)本身:这本书详细介绍了如何通过各种方法,如广告搜寻、名人介绍、会议寻找等,来建立、维护和优化与客户的关系。
二、具体方法与实践
- 广告搜寻法:利用广告渠道寻找潜在或现有客户,通过精准定位实现有效的营销。
- 名人介绍法:借助知名人士推广品牌,增加信誉度和吸引力。
- 会议寻找法:参与行业会议,拓展人脉并发现新商机。
- 电话寻找法:直接沟通,了解客户需求并提供服务。
- 信函寻找法:传统的营销手段,但仍具有其独特价值。
- 市场咨询法:获取行业资讯和市场洞察,支持决策。
- 资料搜寻法:收集和分析客户数据,以数据驱动决策。
- 竞争插足法:研究竞争对手的策略,借此提升自身优势。
《广告搜寻法-企业客户关系管理理论与实践》提供了丰富的理论框架和实用工具,帮助企业理解和运用客户关系管理来提升竞争优势,实现可持续发展。"