阿里巴巴内训：B@B顾问式销售技巧解析

"第十七问-B@B顾问式销售-阿里巴巴内训." 在阿里巴巴的内训课程中，"第十七问"聚焦于B@B（Business-to-Business）顾问式销售，这是一种针对企业客户的销售模式，强调以专业顾问的身份与客户进行深度交流，理解并解决他们的业务需求。课程的核心目标是提升销售人员的专业素养和技能，确保他们能够有效地推动销售进程，最终将潜在客户转化为持久的业务伙伴。 课程涵盖了多个关键知识点，首先是销售人员应具备的知识，包括对自身产品的深入理解、有效的自我介绍和产品展示方法，以及如何通过电话和陌生拜访来接触潜在客户。在电话约访和陌生拜访时，销售人员需有明确的战略和战术，如如何设计拜访流程、制定拜访目标和策略，并在拜访前做好充分准备。 有效销售方案的构建是课程的另一重点，这涉及识别客户可能的问题，通过提问技巧了解其需求，并以产品特征、优点和能为客户带来的利益进行现场演示。在面对客户异议时，销售人员需要掌握处理技巧，将问题转化为解决方案，以促进成交。同时，课程还强调了售后服务的重要性，认为它是建立长期客户关系的关键。 销售流程的每一步都被详细讲解，包括访前准备（了解行业、公司、产品和竞争情况），寻找潜在客户（判断其购买意愿和能力），接近客户（关注其兴趣和利益），识别问题，现场演示，处理异议，提出成交请求，以及后期的联系建立。这些步骤构成了一套完整的销售策略。 此外，课程讨论了理想销售人员应具备的专业知识，如消费心理学、互联网知识、行业知识、沟通和谈判技巧、客户关系管理、营销学、销售技巧、广告学、国际贸易、会计知识、公共关系、时间管理、品牌知识以及商业法律等。这些广泛的领域知识使销售人员能够更全面地理解和满足客户需求，提高销售成功率。 "第十七问"的内训课程旨在培养阿里巴巴销售人员的专业顾问角色，通过深入学习和实践，帮助他们提升销售业绩，建立起与企业客户稳固的合作关系。