第 30 卷第 3 期 河 北 科 技 大 学 学 报 Vol .30 ,No .3
2009 年 9 月 Journal of Hebei University of Science and Technology Sept .2009
文章编号 :1008‐1542(2009)03‐0271‐04
基 于 群 体 A H P 方 法 的 销 售 团 队 凝 聚 力 分 析
陈朝阳
1
,路文杰
1 ,2
,俞会新
1
(1 .河北工业大学管理学院 ,天津 300130 ;2 .河北科技大学经济管理学院 ,河北石家庄 050018)
摘 要 :如何提高企业销售团队的凝聚力是很多企业关心的问题 ,在分析相关文献的基础上 ,通过
企业销售团队实地调研和德尔菲法 ,建立了销售团队凝聚力的影响因素结构图 ,并通过群体 AHP
方法对影响销售团队凝聚力的各项因素进行了评价和分析 ,最后提出影响销售团队凝聚力的主要
因素和提高凝聚力的建议 ,为企业提高销售水平和加强销售管理提供依据 。
关键词 :销售团队 ;凝聚力 ;群体 A HP 方法
中图分类号 :G311 文献标识码 :A
Analysis of sales team cohesion based on group A H P
CHEN Zhao‐
y
ang
1
,LU Wen‐
j
ie
1 ,2
,YU Hui‐xin
1
(1 .School of Management ,Hebei University of Technology ,Tianjin 300130 ,China ;2 .College of Economics and Management ,
Hebei University of Science and Technology ,Shijiazhuang Hebei 050018 ,China)
Abstract :
How to improve the sales team cohesion is what many enterprises concern .The purpose of this study is to explore
the dimension structure of sales teams cohesion .Based on the relevant literature review ,semi‐structured interview study and
Delphi method ,we obtained 16 factors that affect the cohesion of sales team and 5 matrixes ,and we used group AHP to analyze
the matrixes .The result show s that different factors play different roles to affect the cohesion .
Key words :
sales team ;cohesion ;
g
roup A HP
收稿日期 :2009‐02‐24 ;修回日期 :2009‐05‐08 ;责任编辑 :王海云
作者简介 :陈朝阳 (1974‐) ,男 ,河北成安人 ,副教授 ,博士研究生 ,主要从事劳动经济与人力资源管理方面的研究 。
销售团队是企业的命脉 ,在整个销售目标的实现过程中起着相当重要的作用 ,销售团队的和谐以及高效
运作有助于企业营销计划的实施 。 罗珊 · L · 斯皮罗和威廉 · J · 斯坦顿指出 :在 21 世纪 ,更多的公司将通
过建立销售团队的方式来回应顾客购买模式变化所带来的挑战 。 马克 · W · 约翰斯顿 、格雷格 · W · 马歇
尔也指出 :“在今天竞争激烈的市场环境下 ,企业必须积极寻求战略性的方法 ,对销售团队进行有效管理 ,以
保证企业经营目标得以实现 。 拥有一支高效的销售团队是众多成功企业的共性 。 销售目标的现实性以及销
售团队和销售区域的复杂性 ,使得销售团队管理工作异常艰难 。”
[1]
随着可采用的团队结构管理方式的急剧发展 ,对于如何管理 、激励销售团队 ,提高销售团队凝聚力和工
作绩效方面的需求也日益增长 。 笔者主要通过群体 A HP 方法对影响销售团队凝聚力的各项因素进行评价
和分析 ,为提高销售水平和加强销售管理提供依据 。
1 文献回顾
凝聚力概念最早是由群体动力学派心理学家 LEWIN 在 20 世纪 50 年代提出的 。 他认为 ,凝聚力概念
主要应该关注个体如何知觉其自身与某个特定群体的关系 。 个体之所以愿意留在群体中 ,是因为群体能够